Le développement durable est intégré dans l’ensemble de notre chaîne de valeur — de l’utilisation de fibres recyclées ou certifiées FSC® à des opérations plus durables que la moyenne de l’industrie nord-américaine des pâtes et papiers¹. Bien que nos efforts soient visibles dans nos usines, il est essentiel que notre engagement en matière de développement durable se reflète aussi dans notre approche commerciale. Nos équipes de vente soulèvent des enjeux cruciaux tant auprès de leurs collègues que de leurs clients autour des bénéfices liés aux choix écologiques.
Le développement durable est également un puissant levier de vente qui renforce les relations client et met en lumière des offres produits innovantes. Au cours des dernières années, les entreprises ont donné une priorité croissante à la durabilité². Pourquoi ? Voici les principales conclusions d’un panel d’experts internes.
Le développement durable comme moteur commercial
Les panélistes ont souligné que le développement durable agit désormais comme un véritable catalyseur des relations commerciales. Approcher les parties prenantes en développement durable au sein des organisations clientes peut ouvrir de nouvelles voies de communication et donner accès à des départements auparavant peu ou non engagés.
Sur cinq ans (jusqu’en 2024), les produits de grande consommation (CPG) commercialisés avec des attributs durables ont enregistré un TCAC de 12,4 %, soit une croissance 2,3 fois plus rapide que celle des produits conventionnels (6,8 %)3. Proposer des produits à attributs responsables permet également de générer des opportunités marketing. Le storytelling axé sur la durabilité renforce la crédibilité d’une marque et l’aide à se démarquer dans un marché compétitif.
Une gamme de produits responsables et performants
Les produits Cascades sont conçus selon des principes rigoureux d’écoconception une planification réfléchie de la fin de vie, et une logique d’économie circulaire. Ces produits ne sont pas seulement plus respectueux de l’environnement — ils sont également économiques, tout en offrant une performance équivalente à celle des produits faits à partir de fibres vierges.
À titre d’exemple : l’optimisation des emballages pour réduire l’utilisation de ressources, leur poids et améliorer le transport génère des bénéfices économiques et environnementaux concrets.
Un changement clair dans les attentes du marché
Le développement durable n’est plus optionnel : il est devenu une exigence dans de nombreux secteurs. Les processus d’approvisionnement, notamment dans les marchés publics et corporatifs, incluent maintenant systématiquement des critères liés aux responsabilités sociales et environnementales.
Ce virage illustre une évolution culturelle : les clients s’attendent désormais à ce que leurs fournisseurs soient compétents et proactifs sur ces enjeux. Être silencieux ou hésitant sur le sujet peut être perçu comme un signal d’alerte.
Miser sur la proactivité dans la relation client
L’un des messages les plus forts de nos experts est la nécessité d’agir en amont. Attendre que le client soulève la question du développement durable est une occasion manquée, car la concurrence risque d’avoir saisi cette opportunité avant vous.
L’intégrer dès le début d’une présentation positionne une entreprise comme un partenaire crédible et informé. Cela demande une formation continue, un discours cohérent et une bonne connaissance des données produits pour établir votre légitimité et répondre avec assurance.
Positionner la durabilité au cœur de votre stratégie commerciale
Nos experts ont clairement démontré que la durabilité est un levier stratégique d’innovation, de performance commerciale et de création de valeur à long terme. Pour les équipes de vente, cela signifie :
- Disposer d’un argumentaire de vente concret et fondé sur la science pour les clients attentifs à la performance environnementale
- Être proactifs sur la mise en valeur des attributs environnementaux de ses produits avec confiance et données à l’appui
- Se positionner comme partenaire de solutions durables
Pourquoi promouvoir des solutions durables ?
- Différenciez vos produits avec une valeur ajoutée
- Restez en avance sur la réglementation et réduisez les risques
- Renforcez la confiance des clients et des parties prenantes
- Valorisez l’image responsable de votre marque
- Attirez et fidélisez les meilleurs talents
- Gagnez un avantage concurrentiel dans les appels d’offres
Être proactif
L’un des messages les plus marquants de nos intervenants.
Intégrer le développement durable dans la conversation — tôt et régulièrement — c’est donner à ses équipes les outils pour nouer des relations solides, conclure davantage de ventes, et générer un impact réel.
En fournissant des données d’impact transparentes, c’est d’offrir a ses clients une lecture claire et scientifique des bénéfices environnementaux associés à vos produits.
Besoin d’aide ? Demandez notre guide pratique sur le développement durable, ou sollicitez une estimation des économies environnementales liées à l’utilisation des produits Cascades.
1 FisherSolve®, ©2024 Fisher International, a ResourceWise company
2 Deloitte Accountant Survey, April 2022
3 The 2024 Sustainable Market Share Index™